今年的書展經驗很特別，逗點有很多實質上的收穫。因為有很多同業私下來詢問我的一些作法，沈澱幾天之後，決定和同業分享經驗。當然，逗點就是一個人的出版社，我的作法不一定能夠套用在其他規模的出版社上，大家參考就好。

逗點一直以來都在讀字公民展區，這次的展位大概是四個桌面（每桌100x50公分），其中一個平台專放新書，一個平台專放文庫本，一個平台專放過往出版品，最後一個平台則是專放周邊產品。其中以新書與文庫本的績效最好，兩個平台包辦了整體五分之四以上的業績。

展期之間，逗點總共賣出約莫1343本書，326個周邊商品。也因為完全沒有折扣，書本的收入相當於在一般市場賣出了2600本以上，算是吃了一顆大補丸，接下來第一季可以稍微喘口氣了。謝天謝地。
接下來，談談逗點這次的策略。

1. 「所見即所得」的原則。

參與書展十年，我大概清楚，在人潮洶湧的書展現場，讀者其實沒有太多時間觀察細節，因此能夠讓大家在當下享受逛書的樂趣很重要，「排除干擾」就成為我這次擺設逗點攤位時的核心目標。

這次，逗點響應了獨立出版聯盟的，新書兩年內不打折，但後來想想，我決定所有書籍、周邊商品都以定價販售，也沒有製作任何贈品或是特殊版本。省下所有促銷類型的文宣品，把陳列的重點就放在書上，而桌面文宣則是全數做成變成與讀者溝通「定價制」與「逗點理念」的小標語。

一方面，展區所見就都是書，沒有其他多餘的東西，再者，消費者逛到這裡，可以直接看產品，不需要思索其他的事情：幾本打折、有沒有特殊版本、買了會不會吃虧。What you see is what you get，的確讓消費者可以專心與一本書互動，直接判斷自己喜不喜歡，當然更容易快速入手一本書。

2. 減少「溝通」成本，讓「紙條」幫推。

我很享受在攤位與讀者互動，不過因為我得幫忙維持「讀字公民」書區的整體運作，一直跑來跑去，實在沒辦法持續與讀者溝通、推薦書籍。這幾年，我想到了可以在樣書上貼紙條，直接寫下某本書我覺得值得出發的原因，讓讀者自己閱讀判斷。

但我也沒有每一本書都張貼，因為每個都貼，可能也造成讀者困擾，畢竟書上本來就有精心設計過的文案了，寫那麼多也很奇怪。我的原則是：紙條的內容，必須提供更有趣的哏或是意想不到的資訊，這樣才能有效——這次引起熱烈討論、銷售很好的《世界就是這樣結束的》，成功原因其實也就是上面那張紙條。

我會每天觀察，如果有些書實在動不了，我就會立刻製作行銷紙條，定時更換上去。基本上，只要有張貼新的紙條，成功率就會增加。有許多原本動不了的書，在貼上紙條之後，最後都賣光或剩下個位數。我也看過讀者拿著有紙條的書籍拍照，或是與朋友竊竊私語，甚至也有讀者詢問能否購買貼有紙條的樣書，我覺得這實在太讚了。

3. 記得補書，記得秀出封面。

有些書很適合在書展或是擺攤時販售，只要放著，就會自己賣出去。因此，面對這些攸關出版社生存命脈的VIP，我每天都要確定庫存是否充足，有沒有機會再多賣幾本。當然，偶爾也會出現我覺得不太可能大賣的書籍，在某一天忽然賣得不錯的狀況，這時，雖然內心的聲音會要我all in，要我相信這是黑馬，但我還是不會貪心，而是少量補書就好。

為什麼呢？庫存越充足，不是越能快速反應客戶需求嗎？對，但在書展的場合，有時候兵荒馬亂，庫存如果沒辦法清楚可見，最後也可能被隱藏在某些角落，最後在離開收攤時才跑出來一大落，這時會很痛喔。

更重要的是，除非後續黑馬真的變成黑馬，否則我寧願相信經驗判斷，也不會相信偶然。

我只有一個人，除非有聯盟夥伴幫忙，否則補書都要自己處理。所以我把最大的庫存空間都讓給最能夠熱賣的書籍，而讓其他書籍的庫存則是全數放在檯面上，一方面方便管理，同時也減少補書的頻率——一直補書會打擾讀者逛展的興致。

當然，適度移動擺設，以立面呈現完整書封，還是比較能夠延續銷售動能。我習慣確認消費者毫不費力的眼神會落在哪個位置，以此確認這是最好的位置。我也會思考消費者逛展的時候，有沒有機會看見某些縫隙，就在那邊安排文宣品。通常每天最後一小時，我會乖乖研究每本書的銷售狀況，然後移動書籍陳列位置，有時也會把想推的書，放在最好的熱點嘗試看看，如果還是沒辦法，那就放回去，無論如何都不能危害到能夠賣最好的位置。

4. 為讀者想好可以出發的理由

寫了那麼多，其實書展能夠成功，最關鍵的還是讀者的參與。書展期間有太多有趣的活動、書籍可以參加、可以買，但我總希望，逗點的忠實讀者也能夠在這樣的大場合，得到一些難得的禮遇。

所以每年國際書展，逗點都會準備新書搶賣，讓忠實讀者可以搶先市場一個月以上買到，成為一本書最早的讀者。

為了邀請讀者每年來參與，逗點也和百色美術共同合作製作當年生肖主題的「逗點肌肉卡」，讓大家來到逗點攤位可以輕鬆購買，成為我們與死忠粉絲的共同回憶。

雖然印製成本無法打平，但「逗點肌肉卡」的銷售量的確每年穩定上升，也有許多讀者會為了收集每年的圖樣前來。我最開心的是，有很多讀者為了「逗點肌肉卡」而來，可是有了更多逗點以外的收穫——看到很多讀者持續拓展對台灣出版世界的了解，認識更多書籍、作家、出版社，這實在太讚了啦。

所以啊，我們做出版的人，真的要記得看看讀者的樣貌，在策展的時候，把讀者放在心上，好好與大家互動。謝謝願意支持逗點的讀者啊啊啊！

接下來，我想分享這次書展的幾個觀察，這一次書展顯示書籍行銷的社群媒體版塊已有大幅挪動，非常值得討論。不過我這幾天真的太累，以後有空再來寫吧。

謝謝大家看到這邊，我是陳夏民，閱讀，沒有句點，歡迎加入我們的行列。